Erfolgreiches Marketing durch die eigene Website

Wir leben in einer stressigen Welt. Marketing wird jedes Jahr komplexer. Kunden verlangen mehr Leistung für weniger Geld.

Die Konkurrenz schläft nicht.

Unsere Zeit war noch nie so kostbar wie heute. Und auch noch nie so knapp. Wir erledigen eine Aufgabe nach der Anderen, versuchen unsere “To Dos” effizient zu erledigen und leiten unser Team.

Wie können wir unsere Marketingziele mit weniger Zeit und mehr Erfolg erreichen?

Unsere Unternehmenswebsite (oder die von unseren Kunden) frisst unsere Zeit und liefert keine Ergebnisse. Sie kostet viel Geld und die Wartung ist aufwändig. Beim Wettrüsten mit dem Wettbewerb gewinnen am Ende nur die Anbieter, nicht die Teilnehmer. Als effektive Marketing Methode ist sie schon lange nicht mehr in unserem Kopf.

Ein Fehler. Denn Resultate erfordern keinen großen Geldbeutel. Sondern einen strukturierten Prozess und etwas Kreativität.

Ich kenne das Gefühl, zu wenig Zeit für die wirklich wichtigen Dinge zu haben. Hier stelle ich Ihnen einen Weg vor, wie Sie schneller und mit weniger Aufwand Ihre Marketingziele erreichen. Der Prozess sieht so aus:

Mehr Erfolg in drei Schritten

1. Entscheidung treffen

Eine klare Entscheidung ist das Fundament für jeden erfolgreichen Plan. Die wegweisende Fragestellung lautet: „Lohnt es sich für mich die Website zu verbessern?“.

Sie wollen natürlich vorab wissen, ob es Fische zum Angeln in diesem See gibt. Und nicht enttäuscht werden wenn Sie mit mit der Angel am Ufer warten. Metaphorisch gesprochen.

Nehmen Sie sich also 5 Minuten und beantworten Sie folgende Fragen. Es geht nicht darum perfekte Antworten zu verfassen, sondern Ihre Zeit effektiv zu nutzen.

1. Was sind die wichtigsten Marketingziele meines Kunden?
2. Wie viel Zeit und Budget haben wir für das Erreichen der Ziele?
3. Welche Ziele verursachen den größten Aufwand?
4. Auf einer Skala von 0 – 10 (0 = Gar nicht, 10 = Optimum): Wie sehr hilft die Website heute die Marketingziele zu erreichen?

Fertig? Gut. Nutzen Sie die Skala um zu entscheiden, ob es sich für Sie lohnt, die Website zu verbessern:

Bei einer Bewertung von 0 – 6 haben Sie genug Luft nach Oben um den größten Nutzen aus der Optimierung zu gewinnen. Hier liegt eine kleine Goldmine, die Sie mit ausreichend Verbesserung freilegen können.

Das Potential lässt jedoch erfahrungsgemäß ab einem Wert von 7 nach. Investitionen sind bei einer Einschätzung von 7 – 10 abzuwägen und werden meistens nur langfristig Erfolge erbringen.

2. Effektiv Messen

Wählen Sie konkrete Messwerte. Nur was gemessen wird kann nachweislich verbessert werden.

Aus meiner Erfahrung hat sich eine maximale Auswahl von drei Kennzahlen bewährt. So werden Sie aussagekräftige Daten erhalten und sich zwangsläufig auf das Wichtigste fokussieren.

Abhängig von Ihren Zielen, Kunden und Unternehmensgröße sind verschiedene Kennzahlen sinnvoll. Nutzen Sie diese Liste, um sich einen Überblick zu verschaffen.

1. CPA = Cost per acquisition
   a. DE: Kosten pro Akquise
   b. Effektivität der gesamten Marketingaktivitäten
2. CTR = Click-through rate
   a. DE: Klickrate
   b. Effektivität der Website
3. TOS = Time on site
   a. DE: Zeit auf der Website
   b. Relevanz der Website für Besucher

Das Thema Metrics ist ein sehr umfangreiches Thema. Eine eingehende Behandlung würde den Rahmen dieses Blogposts weit übersteigen.

Falls Sie weiter in die Tiefe gehen möchte empfehle ich Ihnen folgenden Artikel: „Occam’s Razor by Avinash Kaushik Digital Marketing and Analytics Blog Best Web Metrics / KPIs for a Small, Medium or Large Sized Business“.

3. Experimentieren

Sie haben nun die nötigen Grundlagen für effektives Optimieren geschaffen. Und sind einen Schritt näher Ihre Marketingziele mit weniger Zeitaufwand zu erreichen.

Nutzen Sie Ihre definierten Ziele und ausgewählte Kennzahlen um die Website zu verbessern. Setzen Sie den Hebel an der richtigen Stelle an, um mit kleinem Aufwand große Wirkung zu erzeugen.

Der Schlüssel, um Ihre Marketingziele durch Ihre Website zu erreichen, ist konstante Optimierung. Schreiben Sie alle Ihre Ideen auf und testen Sie diese in der Praxis. Behalten Sie was funktioniert und optimieren Sie weiter. Es sind die kleinen Verbesserungen, die den großen Unterschied machen.

Die folgenden drei Punkte bieten erfahrungsgemäß das größte Potential:

3.1 Zielgruppe

„Customers buy for their reasons, not yours.“ – Orvel Ray Wilson

Langfristig erfolgreiches Marketing baut auf tiefes Verständnis der gewählten Zielgruppe. Nur durch das Wissen von den Problemen, Herausforderungen und Träumen der potentiellen Kunden kann man effektiv vermarkten.

Der Kunde ist nicht an den Produkten selber interessiert, sondern wie Sie seine Probleme lösen können. Und genau das kommunizieren wir. Auch durch unsere Website.

Ein Beispiel: Sie vermarkten ein Handy mit einer 12 MP Kamera. Für Kunde A ist es wichtig, dass die Kamera die schönen Momente mit seinen Freunden einfängt. Kunde B möchte seine Reisen um die Welt dokumentieren. Und Kunde C möchte einfach eine bessere Kamera als seine Freunde haben.

Welche Kunden möchten Sie ansprechen?

Wählen Sie den Aufbau und die Inhalte der Website passend für Ihre Zielgruppe. Lösen Sie Probleme und bedienen Sie konkrete Motivationen.

Es gibt viele Methoden wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen und analysieren können. Jede hat Vor- und Nachteile. Je nach Größe und Budget des Projektes empfiehlt es sich, flexibel neue Frameworks zu nutzen.

Wenn Sie dann Ihre Zielgruppe(n) definiert haben, passen Sie Texte und Bilder auf der Website an. Sie möchten relevant die möglichen Kunden ansprechen und bei ihren Problemen helfen. Testen sie was Verbesserung bringt, messen Sie die Reaktion der Besucher und behalten Sie was funktioniert.

Dieser Prozess gibt Ihnen einen grundlegenden Überblick über Ihre Zielgruppe:

1. Schreiben Sie alle möglichen Zielgruppen auf
2. Entscheiden Sie sich für die zwei Gruppen mit dem meisten Potential
3. Stellen Sie sich eine Person pro Zielgruppe vor. Beschreiben Sie:
   a. Demographische Merkmale (Alter, Einkommen, Familienstand)
   b. Motivationen (Träume, Herausforderungen, Sorgen)
   c. Interessen (Hobbies, Vereine, Abonnements)

3.2 Above the fold

Der Begriff „Above the fold“ stammt von gedruckten Zeitungen. „Above the fold“ beschreibt den Bereich, der zu sehen ist, wenn die Zeitung gefaltet in der Auslage liegt. Im Webdesign bezeichnet es den Bereich, der direkt beim Öffnen der Webseite zu sehen ist.

Wie können Sie die Aufmerksamkeit des Besuchers fangen, damit er nicht weiter klickt?

Sie möchten in Ihrem „Above the fold“ etwas zeigen, dass den Besucher weiter in Ihre Website zieht. Starke Kontraste, interessantes Layout und ansprechende Texte sind dabei ein Muss. Versuchen Sie, den Nutzer direkt bei seinen Wünschen abzuholen (siehe Punkt 3.1).

Nutzen Sie bereits vorhandene Verhaltensmuster, um Besucher bestmöglich durch die Website zu leiten. Orientieren Sie sich an Navigationen und dem Aufbau von populären Websites.

Es geht nicht darum das Rad neu zu erfinden, sondern den Besucher möglichst effektiv für Ihre Website zu gewinnen.

Herkömmliche Unternehmen tendieren dazu, ihren „Above the fold“ zu konservativ zu gestalten. Das resultiert dann in weniger Verkäufen. Ihr Ziel sollte es sein, eine Balance aus Innovation und Vertrautheit zu finden.

Verwenden Sie diese Elemente in Ihren „Above the fold“, um vorhandene Verhaltensmuster optimal zu nutzen:

1. Logo
2. Navigation
3. Suchfeld
4. Überschrift
5. Großes Bild (Hero Image)
6. Handlungsaufforderungen (mehr dazu bei Punkt 3.3)
7. Optional: Social Media

3.3 Handlungsaufforderungen, oder auch CTAs

Fordern Sie Ihre Besucher zur Handlung auf. Häufig und nachdrücklich.

Eine Definition, vorab: „Der Call-To-Action ist eine konkrete Handlungsaufforderung an Kunden innerhalb einer Marketing-Kampagne.“ – gruenderszene.de. Dies ist meistens ein Button der zu einer Handlung führt (Jetzt kaufen, Newsletter erhalten, Kontakt aufnehmen).

Wie bei Punkt 3.2 „Above the fold“ gilt es auch hier den Balanceakt zu meistern. Sie möchten nicht zu aufdringlich und unverschämt wirken, aber auch nicht potentielle Kunden verlieren.

Wir unterscheiden zwischen „Direct CTAs“ und „Transactional CTAs„.

Die „Direct CTAs“ sind große Abschlüsse, wie das Kaufen eines Produktes oder das Bestellen eines Abonnements.

„Transactional CTAs“ sind kleine Abschlüsse, die den großen Abschluss näher bringen. Das kann das Eintragen in den Newsletter sein oder das Folgen auf Social Media Netzwerken.

Eine ausgewogene Mischung aus beiden CTA-Arten ermöglicht es, bereits entschiedene Besucher zu konvertieren und unentschlossene weiter in den Sales Funnel zu führen.

Nutzen Sie diese Checkliste um Ihre CTAs zu optimieren:

• Definieren Sie Ihre „Direct CTAs“
• Definieren Sie Ihre „Transactional CTAs“
• Nutzen Sie Ihre „Direct CTAs“ 2 bis 4 Mal pro Webseite
• Nutzen Sie Ihre „Transactional CTAs“ 1 bis 3 Mal pro Webseite

Licht am Ende des Tunnels

Erreichen Sie entspannter und effektiver Ihre Marketingziele. Nehmen Sie die Abkürzung und schlagen Sie Ihre Konkurrenz.

Nutzen Sie Ihre Website als optimiertes Marketingwerkzeug.

Machen Sie den ersten Schritt und verschaffen Sie sich Klarheit: schreiben Sie sich Ihre drei wichtigsten Marketingziele auf. Überlegen Sie mit welchen Kennzahlen Sie diese Ziele am besten messen können. Und teilen Sie Ihre Gedanken mit Ihrem Team.

Überlegen Sie an möglichen Verbesserungen und testen Sie diese. Die gemessenen Resultate aus der Praxis schlagen alle theoretische Überlegungen und bieten die perfekte Grundlage für weitere Entscheidungen.

Es sind die kleinen Dinge, die den großen Unterschied machen.

Über den Autor

Maximilian Wolf unterstützt Fitnessunternehmen bei Ihren Websites. Spezialisiert auf mittelständische Unternehmen, entwickelt er Unternehmenswebsites und eCommerce Shops, ausgerichtet auf Vertriebs- und Unternehmensziele.

Website: foldfocus.com

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